37,5% de tarifa. Uma janela que se abre. E um risco que ninguém está comentando

Desde 22/07/2026 uma fatia relevante das exportações brasileiras de manufaturados passou a encarar uma tarifa cumulativa de 37,5% ao entrar nos Estados Unidos. Para muitos exportadores, a reação imediata foi congelar embarques, renegociar contratos ou buscar compressão de margem, mas debaixo do choque tarifário, algo mais relevante está acontecendo, e silenciosamente.

Desde o primeiro tarifaço, está em curso um movimento de diversificação geográfica dos fluxos comerciais brasileiros. Exportadores que concentravam 60%, 70%, às vezes 90% das vendas externas em um único destino estão, agora, redirecionando esforços para México, Colômbia, Vietnã, Arábia Saudita, Emirados, África do Sul, Marrocos, entre outros. Mercados antes considerados "interessantes, mas distantes demais" entraram de vez no radar comercial do Brasil.

A pergunta certa não é mais se essa diversificação vai acontecer. Já está acontecendo. A pergunta é: quem está fazendo ela com segurança estruturada e quem está fazendo no instinto?

O cenário que ninguém comenta

Quando um exportador entra em um mercado novo, ele enfrenta três riscos simultâneos, e raramente os três estão cobertos:

1. Risco comercial puro: o comprador simplesmente não paga. Quebra, reorganiza, fali, some. Agravado ainda por estar em jurisdições onde a cobrança internacional é lenta, cara e incerta.

2. Risco político: o país do comprador sofre golpe, impõe controle de capitais, nacionaliza cargas, fecha fronteiras, entra em conflito. Acontece mais do que gostaríamos de admitir. Casos recentes (Sri Lanka, Zâmbia, Argentina, Líbano) mostram que moratória soberana e bloqueio de divisas não são hipóteses teóricas.

3. Risco operacional: atraso alfandegário, erro documental, variação cambial adversária, perda de carga em rotas longas. Cada um desses eventos pode transformar um contrato lucrativo em prejuízo.

E, sobre tudo isso, paira uma pressão comercial concreta: o exportador que não tem estrutura para oferecer prazo é atropelado pelo concorrente que tem. Vender só à vista em mercado internacional, hoje, é perder contrato.

O paradoxo do exportador brasileiro

O exportador brasileiro tem produto competitivo, tem câmbio favorável, tem acordos comerciais que abrem portas em mercados emergentes. Mas falta, frequentemente, a engrenagem de proteção, que permite transformar oportunidade em contrato fechado.

Enquanto o exportador alemão, italiano, sul-coreano, chinês opera há décadas com seguro de crédito internacional como ferramenta padrão, o exportador brasileiro ainda encara o instrumento como "custo extra" ou "despesa de seguro". É um erro de leitura.

Seguro de crédito internacional não é despesa, é ferramenta comercial. É o diferencial que viabiliza oferecer prazo competitivo em mercado desconhecido. É o que transforma "esse cliente eu não conheço, vou perder" em "esse cliente eu analiso, cubro e fecho".

O que muda quando você estrutura a expansão com seguro de crédito

• Você conta com a estrutura de cobrança internacional da própria seguradora, que nos casos que recebe amigavelmente, você recebe 100% do valor. É redução de despesas tanto na cobrança amigável quanto jurídica;

• Você recebe indenização de até 90% do crédito comercial não pago, em caso de  não pagamento ou insolvência do comprador.

• Você tem cobertura de risco político (guerra, revolução, nacionalização, terrorismo) e de risco-país, incluindo moratória e bloqueio de remessa de divisas.

• Você acessa a inteligência comercial da seguradora sobre o comprador estrangeiro antes do embarque. Mais de 200 milhões de empresas no mundo são monitoradas. Isso aumenta o seu apetite comercial com segurança.

• Você pode levar essa apólice ao banco e financiar capital de giro com taxas melhores, porque o recebível está protegido.

• Você reduz sua provisão para devedores duvidosos e melhora os indicadores financeiros.

• Você passa a competir com prazo e não apenas com preço.

A janela de oportunidade não vai durar para sempre

A reconfiguração dos fluxos de comércio global que está acontecendo agora, impulsionada pelas tarifas americanas, pelo reshoring, pelo nearshoring e pela busca de fornecedores alternativos, vai criar novos campeões exportadores. Alguns serão grandes empresas, outros serão médios exportadores que souberam ocupar espaços antes dominados por concorrentes, nacionais ou de outros países e outros talvez não sobrevivam.

A diferença entre o exportador que cresce e o exportador que apenas tenta vai ser, em grande medida, a estrutura de proteção que ele montou. Não é sorte. Não é "tentar ver se dará certo". É instrumento.

Se você está redirecionando operações por causa das tarifas dos EUA, ou se está entrando em mercados alternativos pela primeira vez, antes de embarcar, pergunte-se: o que acontece se esse cliente não pagar?

Se a resposta for "eu absorvo o prejuízo", talvez seja hora de revisar a estratégia.

Conclusão

A tarifa de 37,5% chegou, está melhor fundamentada neste momento nos EUA, por isso, ainda vai ficar por um bom tempo, enquanto o regime Section 301 não for renegociado, o que dificilmente acontece em curto prazo. O que está em jogo não é mais se vamos perder mercado americano. É o que vamos fazer com os mercados que se abrem enquanto isso.

Diversificar com proteção é crescer. Diversificar sem proteção é apostar.

E em comércio internacional, apostar não é estratégia.